El Guion de Ventas, Factor Vital de Éxito
El Guion de Ventas, Factor Vital de Éxito
“Haz lo que amas y serás feliz, y el que hace lo que ama, está benditamente condenado al éxito, y este llegará naturalmente”
Facundo Cabral
Muchas veces nos pasa que entramos al autoservicio y hay una degustación de una marca nueva. Puede ser lácteos, quesos, café. Y cuando preguntamos a la impulsadora o anfitriona porque deberíamos comprar su marca, se queda literalmente congelada. Resultado: no hay venta. No hay siquiera un primer buen contacto con la marca. No hay nada que no sea una pérdida de tiempo si uno va apurado.
¿Qué ocurrió? Pues que la chica no recibió capacitación. O si la recibió, pero en la capacitación se olvidaron de un elemento fundamental: el guion de ventas. Este famoso guion no es otra cosa que la información sobre las características y beneficios de la marca / versión a impulsar (SKU en ingles: Shipped Key Unit). Acompañada de un brief general de la campaña, y un apartado especial para el manejo de objeciones. O simplemente responder preguntas específicas sobre el producto (que usualmente son planteadas por gente de la competencia, y por ello son validas, y deben ser solventadas rápidamente).
No está demás resaltar un par de temas respecto del guion de ventas:
- Presenta claramente las características y beneficios de la marca. El claramente esta en negritas porque es vital. El mensaje debe ser directo y claro como el agua.
- Destaca la ventaja especial, única, de la marca frente al resto de la competencia. Y esto nuestro personal lo debe internalizar. Prácticamente respirarlo y obviamente, difundirlo de la mejor manera en el punto de venta o evento.
- Para construir volumen o generar prueba, el guion debe estar alineado con una oferta, ofreciendo una oportunidad que el consumidor simplemente no podrá resistir.
Sin el guion de ventas, y la capacitación y entrenamiento con él, las ofertas, promociones, y demás eventos al consumidor o al comercio no funcionan. Porque en todas estas actividades hay que transmitir en cada ocasión el mismo mensaje a lo largo de todos los puntos de venta y canales de distribución. No puede ocurrir una improvisación. O una serie de improvisaciones, pues el mensaje que se da resulta totalmente disonante. Malo para la marca. Malo para nuestro volumen de ventas.
Ahora bien, miremos a nuestros propios guiones de ventas. Los de nuestro equipo comercial. Al respecto algunas recomendaciones rápidas pero importantes. La primera: el guion de ventas debe estar basado en el conocimiento experto de la industria. Sin ese conocimiento, sin la demostración evidente que conocemos el mercado a fondo, no podremos convencer sino a compradores inexpertos. Y esos no nos hacen volumen de largo plazo.
La segunda: no nos concentremos en una transacción. Nuestro propio guion debe estar enfocado en el trato puntual, pero como parte de una visión de largo plazo. Mutuamente beneficiosa para ambas partes. El famoso ganar-ganar hecho realidad, y dólares o euros.
La tercera y última: el guion debe mostrar el mecanismo o plan de nuestra propuesta. El famoso “como funciona”. Y ese plan debe ser realista, incluyendo todos los detalles de la operación (si, también los temas logísticos y financieros). Si logramos ensamblar un plan realista, detallado y le sumamos pasión al discurso, el trato está cerrado.
Juan Carlos Seminario
El Regulador de la Energía Español da Claves para la Reforma Eléctrica
La 1ª Fase del Proyecto de Acoplamiento de Precios de las Regiones (PCR) estará listo para antes del 1º de noviembre 2013
Así, confió en que el acoplamiento de los mercados diarios europeos (los que compran y venden la electricidad para consumir el día siguiente) esté finalizado antes del 1º de noviembre, a lo que seguirá la armonización de los mercados intradiarios y la asignación de la capacidad de interconexión.
El regulador español defendió que el precio medio mayorista español estuvo los últimos años por debajo del de los países del centro de Europa, lo cual "no es mala noticia", y que "hay posibilidades de mejorar el acoplamiento de los precios en beneficio de españoles y portugueses" simplemente mejorando la integración técnica de las regulaciones, "algo que no cuesta dinero".
El Proyecto para el Acoplamiento de precios de las Regiones (PCR), es la iniciativa de los seis mercados de la energía europeos, para desarrollar una solución de precio único que se utilizará para calcular los precios de la electricidad en toda Europa, y asignar capacidad transfronteriza con un día de antelación. Esto es crucial para lograr el objetivo de la UE de un mercado eléctrico europeo armonizado. El mercado integrado europeo de la electricidad se espera que aumente la liquidez, la eficiencia y el bienestar social.
La operativa del sistema PCR permitirá el intercambio de órdenes anónimas zona a zona, de transmisión de capacidades entre los intercambios de energía con el fin de calcular los precios de la zona, así como otros precios de referencia y zona a zona flujos de la transmisión transfronteriza para todas las áreas incluidas en el mercado único.
Algunas de las características a resaltar en un mercado regional armonizado son:
- Reducción de costes de explotación: Los recursos económicos en exceso de un sistema son utilizados para suministrar demanda en el otro, cuyos recursos son más costosos. Mejora de la utilización de los recursos.
- Reducción de costes de inversión
- Mejora de la seguridad del suministro
- Reducción de problemas de concentración
Algunos de los requisitos para conseguir un mercado regional armonizado son:
- Inversión en infraestructuras de interconexión
- Armonización de tarifas
- Evitar suma de tarifas (pancaking)
- Gestión de congestiones
- Diseños de mercado compatibles
- Mecanismos de coordinación regiona
- Estándares de seguridad
- Impuestos, mecanismos de mejora ambiental
El proyecto PCR consta, por lo tanto, de tres fases:
- Mercado Diario (1 de noviembre 2013)
- Mercado Intradiario (2014)
- Asignación de capacidades de interconexión (2014)
El Proyecto PCR, Proyecto de Acoplamiento de Precios de las Regiones, incide totalmente en la regulación existente, por lo que sería oportuno conocer cuál es la hoja de ruta para el gobierno español del referido proyecto como herramienta para la consecución del mercado interior de la energía europeo.
El certificado de eficiencia energética de edificios, obligatorio a partir de junio - Energías Renovables, el periodismo de las energías limpias.
El certificado de eficiencia energética de edificios, obligatorio a partir de junio
El gobierno ha aprobado -lo hizo el pasado viernes- el Real Decreto "para trasponer a la normativa española el procedimiento básico para la certificación de eficiencia energética de los edificios". Lo ha hecho apenas once años después de que fuera aprobada la Directiva Europea 2002/91/CE, que establece la obligatoriedad de esa certificación. En el camino, una burbuja que ha conducido al país a la ruina y que ha dejado un parque inmobiliario nacional cuya eficiencia energética es más que preocupante. Como también preocupante -si no patético- es el hecho de que la administración califique de "actuación ejemplarizante" el proyecto piloto de ahorro y eficiencia energética que se llevó a cabo hace unos meses en el Complejo Cuzco, que alberga a los Ministerios de Industria y Economía y parte de los de Hacienda y Administraciones Públicas, complejo que, tras la obra llevada a cabo, solo ha sido capaz de obtener calificación energética C. Sí, actuación ejemplarizante, dice sin vergüenza la nota de prensa que ha difundido el Consejo de Ministros para anunciar la aprobación del RD susodicho.
Las viviendas consumen en España el 17% de toda la energía del país y las emisiones de gases de efecto invernadero causadas por los edificios han crecido más de un 20% desde 1990. El 38% de los españoles no está satisfecho con el aislamiento contra el calor y el frío de sus viviendas y el 42% también se declara insatisfecho con el aislamiento contra el ruido (encuesta CIS 2010). Más aún: cerca del 60% de las viviendas españolas han sido levantadas "sin ninguna normativa mínima de eficiencia energética" (la primera es de 1979). Todos esos datos los ha facilitado el Consejo de Ministros, que por fin ha dado luz verde, en el ordenamiento jurídico doméstico, a una directiva europea que socialistas y populares dejaron en el cajón, durante once años, probablemente animados por un sector -el de la construcción- que se ha mostrado muy generoso con los administradores públicos, al menos si hacemos caso de los muchos apuntes de Bárcenas publicados por el diario El País.
Edificios de alta eficiencia
Sea como fuere, lo cierto es que la norma ha sido aprobada al fin y establece que a partir del uno de junio de 2013 "será obligatorio poner a disposición de los compradores o arrendadores de edificios o de parte de los mismos, para alquileres con una duración superior a cuatro meses, un certificado de eficiencia energética". Según el Ejecutivo, este certificado, además de la calificación energética del edificio, "deberá incluir información objetiva sobre las características energéticas de los edificios, y, en el caso de edificios existentes, documento de recomendaciones para la mejora de los niveles óptimos o rentables de la eficiencia energética del edificio o de una parte de este, de forma que se pueda valorar y comparar la eficiencia energética de los edificios, con el fin de favorecer la promoción de edificios de alta eficiencia energética y las inversiones en ahorro de energía".
Programas informáticos del IDAE
Como herramienta para facilitar la obtención de dichos certificados, el Instituto para la Diversificación y Ahorro de Energía (IDAE) ha elaborado –por mandato del Ministerio de Industria, Energía y Turismo y del Ministerio de Fomento– los programas informáticos CE3 y CE3X, "ambos publicados como Documentos Reconocidos a disposición de los técnicos certificadores". Además, el IDAE se ha encargado de llevar a cabo un plan "para formar a los técnicos responsables de certificar energéticamente los edificios y de aquellos otros encargados de su control e inspección sobre las herramientas reconocidas CE3 y CE3X". Finalmente -informa el Gobierno-, el IDAE "se encargará de informar a los vendedores, compradores y usuarios de viviendas y edificios en general sobre las nuevas obligaciones a las que tienen que hacer frente".
El complejo Cuzco, clase C
Por otro lado, "y como actuación ejemplarizante de las administraciones públicas", el Real Decreto obliga a que "todos los edificios, o partes de los mismos, en los que una autoridad pública ocupe una superficie útil total superior a 500 metros cuadrados inicialmente que sean frecuentados habitualmente por el público, dispongan del certificado de eficiencia energética y exhiban su etiqueta de eficiencia energética". Así -concluye la nota de prensa difundida por el Ejecutivo-, "el complejo Cuzco que alberga a los Ministerios de Industria, Energía y Turismo, Economía y Competitividad y parte de Hacienda y Administraciones Públicas, ya ha sido calificado mediante el programa informático de referencia obteniendo la calificación energética C".
Un poco de historia
La certificación de eficiencia energética de los edificios es una exigencia derivada de la Directiva 2002/91/CE. Esta directiva, que tiene más de diez años de historia, fue traspuesta “parcialmente al ordenamiento jurídico español a través del Real Decreto 47/2007, de 19 de enero, por el que se aprueba el procedimiento básico para la certificación de eficiencia energética de edificios de nueva construcción”. Este RD debía entrar en vigor tres meses después de su publicación, es decir, en abril de 2007, “siendo voluntaria su aplicación durante un periodo de seis meses; a partir de ese momento (31 de octubre de 2007), los proyectos de edificios que soliciten licencia de obras deberán cumplir la normativa establecida en este RD”, según establece el propio Ministerio de Industria, Energía y Turismo.
Edificios de nueva construcción
El RD 47/2007 obliga a que los edificios de nueva construcción lleven un certificado o etiqueta de eficiencia energética. Esta etiqueta, similar a la que estamos acostumbrados a ver en los electrodomésticos, distingue a los edificios con siete letras (de la A a la G): clase A, para los edificios energéticamente más eficientes; clase G, para los menos eficientes. Para asignarle una letra u otra a los edificios, la propia administración general del estado ha desarrollado un programa informático de referencia denominado Calener, que en su momento fue promovido concretamente por el Instituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía (Ministerio de Industria) y la Dirección General de Arquitectura y Política de Vivienda (Ministerio de Vivienda).
Edificios iletrados
Hasta ahí, la letra de la ley. A partir de ahora, lo sucedido durante el último quinquenio, es decir, desde aquel remoto 31 de octubre y hasta hoy. Nos lo contaba hace unas semanas la Asociación de Empresas de Eficiencia Energética (A3e): “se puede afirmar -nos decía a la sazón su presidente, Manuel Sayagués- que la implantación del RD 47/2007 ha sido un fracaso; la prueba más evidente de este fracaso es que no vemos en el mercado anuncios de venta de viviendas o de edificios en los que aparezca su etiqueta de calificación energética”. Según A3e, los motivos de ese fracaso han sido varios. Veamos: el RD deja en manos de las comunidades autónomas la regulación y puesta en marcha de aspectos clave de este asunto, como la creación de registros de edificios calificados energéticamente, o la comprobación por parte de un tercero de la veracidad de la calificación que otorga el certificado. Pues bien, más de cinco años después de la entrada en vigor del RD susodicho –cuenta A3e-, “la mayoría de las comunidades autónomas están pendientes de sacar su normativa para regular estos aspectos, o, si lo han hecho, no se está aplicando o se está aplicando residualmente”.
Ahora, por fin, once años después
Así las cosas –concluyen en la asociación-, no solo el RD 47 de certificación energética de edificios de nueva construcción no ha conseguido la implantación real en España, sino que, además, la Comisión Europea denunció al gobierno ante el Tribunal de Justicia de la UE en noviembre de 2011 por este retraso. Eso, en cuanto a los edificios de nueva construcción, pero es que la administración general del estado -decíamos hace tan solo unas semanas- tampoco ha impulsado la certificación de los edificios existentes. A3e reclamaba entonces esa certificación (ahora, por fin, impulsada por el Ejecutivo): “urge la aprobación en España del Real Decreto -nos decía A3e- que afecte a la certificación energética de edificios existentes, bien mediante un decreto que englobe a todos los edificios (nuevos y existentes), o bien mediante un decreto a medida solo para los existentes” (así ha sido al final). ¿Beneficiarios finales? Los usuarios de las viviendas, según A3e, que tomarían sus decisiones con verdadero conocimiento de causa, pues sabrían así, por ejemplo, si se van a gastar un Potosí en la calefacción de la vivienda que van a comprar o alquilar. Además, el mercado (vendedores y compradores) también recogería esta señal a la hora de establecer los precios. Por fin, la rehabilitación energética, que quizá vendría de la mano de estos certificados, facilitaría –concluye A3e- “la salida a un sector, el de la construcción, que actualmente se encuentra en una situación realmente comprometida en España”. [Imagen: arquible.com].
Edificios de alta eficiencia
Sea como fuere, lo cierto es que la norma ha sido aprobada al fin y establece que a partir del uno de junio de 2013 "será obligatorio poner a disposición de los compradores o arrendadores de edificios o de parte de los mismos, para alquileres con una duración superior a cuatro meses, un certificado de eficiencia energética". Según el Ejecutivo, este certificado, además de la calificación energética del edificio, "deberá incluir información objetiva sobre las características energéticas de los edificios, y, en el caso de edificios existentes, documento de recomendaciones para la mejora de los niveles óptimos o rentables de la eficiencia energética del edificio o de una parte de este, de forma que se pueda valorar y comparar la eficiencia energética de los edificios, con el fin de favorecer la promoción de edificios de alta eficiencia energética y las inversiones en ahorro de energía".
Programas informáticos del IDAE
Como herramienta para facilitar la obtención de dichos certificados, el Instituto para la Diversificación y Ahorro de Energía (IDAE) ha elaborado –por mandato del Ministerio de Industria, Energía y Turismo y del Ministerio de Fomento– los programas informáticos CE3 y CE3X, "ambos publicados como Documentos Reconocidos a disposición de los técnicos certificadores". Además, el IDAE se ha encargado de llevar a cabo un plan "para formar a los técnicos responsables de certificar energéticamente los edificios y de aquellos otros encargados de su control e inspección sobre las herramientas reconocidas CE3 y CE3X". Finalmente -informa el Gobierno-, el IDAE "se encargará de informar a los vendedores, compradores y usuarios de viviendas y edificios en general sobre las nuevas obligaciones a las que tienen que hacer frente".
El complejo Cuzco, clase C
Por otro lado, "y como actuación ejemplarizante de las administraciones públicas", el Real Decreto obliga a que "todos los edificios, o partes de los mismos, en los que una autoridad pública ocupe una superficie útil total superior a 500 metros cuadrados inicialmente que sean frecuentados habitualmente por el público, dispongan del certificado de eficiencia energética y exhiban su etiqueta de eficiencia energética". Así -concluye la nota de prensa difundida por el Ejecutivo-, "el complejo Cuzco que alberga a los Ministerios de Industria, Energía y Turismo, Economía y Competitividad y parte de Hacienda y Administraciones Públicas, ya ha sido calificado mediante el programa informático de referencia obteniendo la calificación energética C".
Un poco de historia
La certificación de eficiencia energética de los edificios es una exigencia derivada de la Directiva 2002/91/CE. Esta directiva, que tiene más de diez años de historia, fue traspuesta “parcialmente al ordenamiento jurídico español a través del Real Decreto 47/2007, de 19 de enero, por el que se aprueba el procedimiento básico para la certificación de eficiencia energética de edificios de nueva construcción”. Este RD debía entrar en vigor tres meses después de su publicación, es decir, en abril de 2007, “siendo voluntaria su aplicación durante un periodo de seis meses; a partir de ese momento (31 de octubre de 2007), los proyectos de edificios que soliciten licencia de obras deberán cumplir la normativa establecida en este RD”, según establece el propio Ministerio de Industria, Energía y Turismo.
Edificios de nueva construcción
El RD 47/2007 obliga a que los edificios de nueva construcción lleven un certificado o etiqueta de eficiencia energética. Esta etiqueta, similar a la que estamos acostumbrados a ver en los electrodomésticos, distingue a los edificios con siete letras (de la A a la G): clase A, para los edificios energéticamente más eficientes; clase G, para los menos eficientes. Para asignarle una letra u otra a los edificios, la propia administración general del estado ha desarrollado un programa informático de referencia denominado Calener, que en su momento fue promovido concretamente por el Instituto para la Diversificación y Ahorro de la Energía (Ministerio de Industria) y la Dirección General de Arquitectura y Política de Vivienda (Ministerio de Vivienda).
Edificios iletrados
Hasta ahí, la letra de la ley. A partir de ahora, lo sucedido durante el último quinquenio, es decir, desde aquel remoto 31 de octubre y hasta hoy. Nos lo contaba hace unas semanas la Asociación de Empresas de Eficiencia Energética (A3e): “se puede afirmar -nos decía a la sazón su presidente, Manuel Sayagués- que la implantación del RD 47/2007 ha sido un fracaso; la prueba más evidente de este fracaso es que no vemos en el mercado anuncios de venta de viviendas o de edificios en los que aparezca su etiqueta de calificación energética”. Según A3e, los motivos de ese fracaso han sido varios. Veamos: el RD deja en manos de las comunidades autónomas la regulación y puesta en marcha de aspectos clave de este asunto, como la creación de registros de edificios calificados energéticamente, o la comprobación por parte de un tercero de la veracidad de la calificación que otorga el certificado. Pues bien, más de cinco años después de la entrada en vigor del RD susodicho –cuenta A3e-, “la mayoría de las comunidades autónomas están pendientes de sacar su normativa para regular estos aspectos, o, si lo han hecho, no se está aplicando o se está aplicando residualmente”.
Ahora, por fin, once años después
Así las cosas –concluyen en la asociación-, no solo el RD 47 de certificación energética de edificios de nueva construcción no ha conseguido la implantación real en España, sino que, además, la Comisión Europea denunció al gobierno ante el Tribunal de Justicia de la UE en noviembre de 2011 por este retraso. Eso, en cuanto a los edificios de nueva construcción, pero es que la administración general del estado -decíamos hace tan solo unas semanas- tampoco ha impulsado la certificación de los edificios existentes. A3e reclamaba entonces esa certificación (ahora, por fin, impulsada por el Ejecutivo): “urge la aprobación en España del Real Decreto -nos decía A3e- que afecte a la certificación energética de edificios existentes, bien mediante un decreto que englobe a todos los edificios (nuevos y existentes), o bien mediante un decreto a medida solo para los existentes” (así ha sido al final). ¿Beneficiarios finales? Los usuarios de las viviendas, según A3e, que tomarían sus decisiones con verdadero conocimiento de causa, pues sabrían así, por ejemplo, si se van a gastar un Potosí en la calefacción de la vivienda que van a comprar o alquilar. Además, el mercado (vendedores y compradores) también recogería esta señal a la hora de establecer los precios. Por fin, la rehabilitación energética, que quizá vendría de la mano de estos certificados, facilitaría –concluye A3e- “la salida a un sector, el de la construcción, que actualmente se encuentra en una situación realmente comprometida en España”. [Imagen: arquible.com].
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